إدارة الحسابات الرئيسية
اختر مدينة وتاريخ آخر
دورة إدارة الحسابات الرئيسية
المقدمة:
إدارة الحساب الرئيسي (KAM) هي عملية منهجية تهدف إلى إشراك مجموعة محددة من العملاء الحاليين وإدارتهم بشكل فعال. تهدف هذه العملية إلى تعريف وفهم وتحقيق الأهداف التي تعود بالنفع المتبادل على المؤسسة والعملاء. يساعد إدارة الحساب الرئيسي في إشراك العملاء وتفادي المنافسة المباشرة فيما يتعلق بحساب العميل، ويكمن الهدف النهائي في تحقيق تحسين الإيرادات.
تعتبر إدارة الحساب الرئيسي منهجية لتطوير علاقات طويلة الأمد مع العملاء المهمين استراتيجيًا. يتم التركيز على تحسين القيمة المقدمة وتحقيق أهداف متبادلة مفيدة. يحتل هؤلاء العملاء حجمًا كبيرًا في الأعمال التجارية والأرباح، وبالتالي يتطلبون الاهتمام والجهد والوقت والموارد لتحقيق النمو والاحتفاظ بهم.
يتعرف المشاركون في دورة إدارة الحسابات الرئيسية على أفضل الممارسات ويتعلمون كيفية تطوير مهاراتهم وممارساتهم. تهدف الدورة إلى تطوير المهارات الأساسية في إدارة الحسابات الرئيسية وتعلم كيفية إدارة حساباتهم الحالية ذات القيمة العالية بفعالية. يؤدي ذلك إلى تحسين رضا العملاء وزيادة ولائهم.
أهداف الدورة:
· تنفيذ العملية الإجمالية لإدارة الحساب الرئيسي
· تصنيف جميع العملاء وفقًا لنهج نوعي مثبت وتطوير استراتيجيات وتكتيكات مناسبة للجميع
· تركيز الموارد والوقت والاهتمام بفاعلية في تطوير الحسابات الرئيسية
· التحديد الدقيق للعائدات المرتفعة على فرص الاستثمار التي تتطلب وتستحق اهتماما خاصا.
· تطبيق نهج منظم لإنتاج ارتفاع مستدام وطويل الأجل للحسابات المختارة.
· خلق علاقة حميمة والارتقاء إلى حالة المستشار الموثوق به من خلال فهم أعمال العميل التجارية والسوق.
· بناء خطط واستراتيجيات تنمية مشتركة مع كبار أصحاب المصلحة.
· تحسين عمق واتساع الاتصالات على جميع مستويات العملاء، وإدارة تلك العلاقات والتحكم بها.
· إظهار القدرة والثقة في إدارة الحسابات الرئيسية
الفئات المستهدفة:
تعد الدورة التدريبية في إدارة الحسابات الرئيسية مثالية لـ:
· أفراد المبيعات المتجهين نحو نهج استراتيجي أكبر في تطوير الأعمال التجارية، ويتحملون مسؤولية توسيع الأعمال مع الحسابات ذات الإمكانات العالية بالإضافة إلى تطوير وتأمين شراكات مهمة طويلة الأجل.
· مناسبة لمديري الحسابات الرئيسية، ومديري الحسابات الاستراتيجية، ومديري الحسابات العالمية، ومتخصصي رعاية العملاء، ومديري العلاقات.
· مناسبة لمندوبي المبيعات أيضًا ذوي الخبرة وحاملي مسؤوليات الحساب الرئيسية المتطلعين إلى اكتساب مزيد من المهارات المتقدمة في إدارة الحسابات الرئيسية وتطويرها.
المحاور العلمية للدورة:
ما هي إدارة الحساب الرئيسي (KAM)؟
· شرح استراتيجية الحساب الرئيسية
· تطوير استراتيجية إدارة الحساب الرئيسي (KAM)
· لماذا نفعل ذلك؟
· على ماذا يشتمل؟
· من يشارك؟
تحليل الحساب: تعريف واختيار الحساب الرئيسي KA
· الحساب الرئيسي KAM: إجراءات أفضل الممارسات
· رؤى تحليل الحساب
· طرق تحليل الحساب
- نماذج العامل الواحد
- نماذج المحفظة
- نماذج القرار
فهم حساباتنا الرئيسية، وكيف تعمل وماذا تريد فعلاً
· تجزئة الحساب
· فهم عملية صنع القرار للعميل
· فهم دوافع العميل
· كيفية بناء عروض قيمة مقنعة لكل نوع
· فهم السياسة الداخلية للعميل وكيفية تسخيرها
· فهم البيئة الكلية وكيف تؤثر على كل عميل
· كيف تكون مقنعًا
قيادة فريق إدارة الحسابات الرئيسية (KAM) وقيادة أنفسنا