دورات التسويق والمبيعات دورات القيادة والإدارة والتخطيط الاستراتيجي دورات المخازن والمشتريات واللوجستية

المفاوض المحترف

اختر مدينة وتاريخ آخر

دورة المفاوض المحترف

المقدمة:

في عملية التفاوض، يعتبر السلوك الاتصالي أمرًا حيويًا، حيث يحتاج المفاوض إلى إتقان قدرته على تقديم وجهة نظره بأسلوب مؤثر ومقنع. فمجرد امتلاك الحق لا يكفي لإقناع الطرف الآخر، بل يجب أن يتمكن المفاوض من تفنيد حجج الطرف الآخر بأسلوب موضوعي يتناسب مع طريقة تفكيره وقدراته الإدراكية وخلفيته الثقافية.

علاوة على ذلك، يجب على المفاوض أن يكون قادرًا على تقديم وجهات نظره باستخدام أساليب ووسائل ملائمة لا تقتصر على مجرد نقل المعلومات، بل تكون أيضًا مؤثرة عاطفيًا وقادرة على استمالة الطرف الآخر، مع المحافظة على ماء وجهه.

ومن الأمور الغريبة المتعلقة بعملية التفاوض، أن الذكاء الحاد وحده لا يعد مؤشرًا لدرجة المهارة المحتملة للشخص في التفاوض. بدلاً من ذلك، يتوقف الأمر على القدرة على التفكير السريع واستيعاب نقاط جديدة بسرعة، والاستجابة لهذه النقاط بأسلوب مناسب يتناسب مع طريقة تفكير الطرف الآخر وقدراته الإدراكية وخلفيته الثقافية.

بالإضافة إلى ذلك، يجب على المفاوض أن يكون قادرًا على تلبية طلبات الجانب الآخر وعدم الانحياز دائمًا لمطالبه الخاصة. إذا قمت بتقديم وجهة نظرك، فلتدع الآخرين يقدمون وجهات نظرهم. يجب أيضًا أن يتجنب المفاوض أن يكون "كتلاميذ المدرسة" الذين يظهرون قوتهم فقط في مواجهة الضعفاء، وهو ما لا يحبه أي شخص للتفاوض معه.

وبالنسبة للذكاء، فإن مكانة الشخص في المجتمع والخلفية التعليمية الجيدة لا تضمن نجاحه في عملية التفاوض. لذا يجب فهم قواعد عملية التفاوض والمهارات الرئيسية التي يجب أن يتحلى بها المفاوض. ومن أهم هذه المهارات هو وجود هدف واضح يسعى إلى تحقيقه بجميع الوسائل الممكنة، حيث يساعد تحديد الهدف في تحديد أسالأساليب ووسائل التفاوض.

كما يساعد تحديد الهدف على الالتزام والتصميم في تحقيقه. وبالإضافة إلى ذلك، يجب أن يتمتع المفاوض الناجح بالقوة التي لا تنفر الآخرين من التفاوض معه، وعليه أن يستخدم قوته لدعم حججه وليس للترهيب.

ولا يكفي أن يكون المفاوض قويًا فحسب، بل يجب أن يكون لديه هدف طموح ورغبة قوية في تحقيقه، وأن يستخدم المهارات الاتصالية والإقناعية بشكل جدي، حيث أظهرت التجارب أن المفاوضين الماهرين وصحاب القوة العالية يتسمون بالكرم واللطف مع خصومهم غير الماهرين.

أهداف الدورة:

· القدرة على التقييم الذاتي لنقاط القوة وجوانب الضعف في مهارة التفاوض، ومعرفتها عند الطرف الآخر، وذلك سعياً لتحسين نتائج التفاوض.

· القدرة على تحديد جوانب الضعف في فهم وإعداد خطة تفاوضية جيدة.

· إتقان عملية التفاوض حول المبيعات لتحقيق اتفاقيات مستدامة وطويلة الأمد ومربحة لجميع الأطراف في الوقت المناسب.

· استخدام مجموعة متنوعة من المهارات اللازمة للمشاركة في مفاوضات ناجحة.

· القدرة على تطبيق ممارسات إدارة التنازلات التي تضمن تكبّد أقل الخسائر مع الحفاظ على العلاقات الجيدة بين أطراف التفاوض.

الفئات المستهدفة:

· المهنيين في التسويق والمبيعات.

· المدراء التنفيذيين.

· مدراء الحملات الإعلانية.

· مسؤولو تطوير الأعمال.

· موظفو المبيعات والمشتريات.

· المهنيين المشاركين في التفاوض وأنشطة الأعمال على جميع مستويات المنظمة.

· كل من يجد في نفسه الحاجة لهذه الدورة ويرغب بتطوير مهاراته وخبراته.

المحاور العلمية للدورة:

ما هو التفاوض؟:

· الأوجه العديدة لعملية التفاوض

· جزء من فلسفات التفاوض

· قيمة أن تصبح مفاوضاً جيداً

· الإقناع مقابل التفاوض

· التقييم الذاتي: "أسلوب التفاوض"

الإعداد المسبق والتحضير للتفاوض:

· إدراك نقاط قوتك وجوانب ضعفك

· تطوير مهارات في الذكاء العاطفي لديك

· سمات المفاوض الناجح

· المراحل الخمس لعملية التفاوض

· معوّقات التفاوض الفعّال

· تفاوض الفريق، متى يُستخدم الفريق؟

· ورشة عمل: كيف يمكن التفاوض بفعالية "نموذج عملي"؟

إتقان التفاوض في المعاملات التجارية:

· البيع مقابل التفاوض

· الأهداف السبعة لعملية البيع

· تحديد الأدوار المختلفة للمشترين

· عملية اتخاذ قرار المشتري

· استراتيجيات ومراحل عملية اتخاذ قرار المشتري

· مرحلة تحديد الاحتياجات

ابحث عن دورة